新入社員向け営業研修|教えるべき8つの要素

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 新入社員研修 営業研修

「新入社員に、営業に必要なマインドや基礎スキルを身に付けてほしい」
「新入社員に、早く一人で営業を行えるようになってほしい」

自社の営業職の新入社員に対して、上記のような期待を抱いている方も多いのではないでしょうか。

顧客と直接接する立場にある営業は、顧客のニーズや自社サービスについてより深く理解していけるため、新入社員にはまずは営業部門を経験させてから他の部門や職種に配属するという企業も多くあります。
では、新入社員が営業として早期に活躍していくために、どのような研修やサポートが必要となるのでしょうか。営業職は、売上などの数字で結果が見えやすいからこそ、成果が上がらないとモチベーションの低下や早期離職につながるリスクもあります。

そこで、本コラムでは、新入社員の営業力を強化するために必要な要素と、それを研修を通じて養っていく方法をお伝えします。新入社員の営業力強化の第一歩として、営業の基礎となる部分を研修で鍛え、様々経験を通してより素晴らしい営業を期待できるようにしていきましょう。

監修者プロフィール

近藤 ゆみ

アーティエンス(株)にて、研修講師、組織開発・人材育成のコンサルタント、コラムの監修・執筆などに従事。前職の大手人材紹介会社では、転職希望者のキャリアカウンセリングから転職サポートまでを一貫して担当。

1)新入社員研修で営業力を強化する8つの要素

新入社員研修で営業力を強化する8つの要素は以下に集約することができます。

●スキル
・自社商品やサービス知識
・関係性構築力
・思考力(ロジカルシンキング)
・プレゼンテーション力
・ヒアリング力

●マインド
・コスト意識・目標達成意識
・顧客満足の理解
・レジリエンス

それぞれについて詳しく説明します。

<参考コラム>中小企業のための若手社員研修│離職を防ぎ、成果を上げる若手を育てるためのヒント

【スキル】自社商品やサービス知識 

営業を行う際には、自社商品やサービス知識が必要です。自社商品やサービスの知識がないと、適切な解決策を提案したり、他社との違いを伝えることができません。そのような状態では、お客様が自社商品に決める理由を持ってもらうことができないためです。

営業の目的はお客様のニーズを理解し、適切な解決策を提案することです。自社商品やサービスに関する詳細な知識があれば、顧客に適切な情報を提供し、信頼を築くことができます。また、自社商品やサービスの特長を理解しておくことで、競合他社との差別化ポイントを明確にし、お客様に独自の価値を伝えることができます。お客様が商品やサービスについて質問した際、正確かつ迅速に回答することで、顧客の信頼を得ることもできます。

例えば、新入社員がスマートフォンの営業を担当する場合を考えます。自社のスマートフォン製品の特長や機能などに詳しくなければ、お客様の希望に適した機種を提案することが難しいです。また、自社製品の特徴や強みがわからなければ、お客様が買いたいと思う提案をすることはできません。一方、自社のスマートフォンに関する十分な知識を持っていれば、顧客のニーズに合わせた提案や解決策を提供し、競合他社との差別化ポイントを明確に示すことができます。

そのために新入社員研修では、自社商品とサービス知識の理解を身につけてもらうことが必要です。

新入社員研修で行うこと

・自組織と競合他社の商品やサービスを実際に使ってみる
・新入社員が市場や競合他社の調査を行った上で自社について理解する
・様々な課題を持っているお客様の設定を用意してロールプレイングを行う

「なんとなく」ではなく、具体的且つ論理的に説明できることがポイントです。
実際に商品やサービスを体験し、様々な悩みのパターンのお客様を想定した練習をすることで、自社商品やサービスの知識を身につけることができます。

営業でお客様のニーズに応えるためには、新入社員が自社商品やサービスに対する豊富な知識を持つことが重要です。新入社員研修によって自社商品やサービスについて深く理解することで、顧客に適切な情報提供が行え、競合他社との差別化を実現し、顧客の信頼を築くことが可能となります。

【スキル】関係性構築力

営業で成果を出すためには、先輩・上司やお客様との関係性を構築することが必要です。先輩・上司と関係性が築けていると、困った時に相談したり、フォローしてもらいやすくなるためです。また、お客様と関係性を築くことができると、信頼してもらうことができ、継続的なビジネスやリピートを促進することができます。良い関係性を築けると、お客様が様々な悩みを伝えてくれやすくなり、他の自社商品さサービスも提案できたり、自社商品やサービスのアップデートもしやすくなります。

例えば、先輩・上司と関係性が築けていないと、営業先でわからないことなどを気軽に質問できずに、営業のスキルが上がっていきません。また、お客様との関係性を築けていないと、金額を下げてほしいなど、お客様がいかに良い条件で発注できるかがポイントになってきやすくなります。
営業力を高めるためには、先輩・上司に適切に頼ることができ、お客様と対等な関係で話をできるようになることが必要です。

そのために新入社員研修では、関係性を構築する方法を学び、身につけてもらうことが必要です。

新入社員研修で行うこと

・周囲と良好な関係性を構築していくための自己理解を促す
・自身と他者とでは認知が異なる場合があることを知り、他者理解を促す
・アサーティブコミュニケーションの基本を理解する

新入社員が自ら関係性を構築する大切さに気づいてもらえるように促すことがポイントとなります。

そのために、当社の関係性構築力研修では、素晴らしい関係性とは?を考えるためにワールド・カフェの時間を設けています。

※ワールド・カフェとは、『カフェ』のようなリラックスした雰囲気の中で、少人数に分かれたテーブルで自由な対話を行い、他のテーブルとメンバーをシャッフルして対話を続けることにより、参加した全員の意見や知識を集めることができる対話手法の一つです。

新入社員が自身で「素晴らしい関係性とは?」を考えることで、関係性の大切さに気づき、自ら関係性を大切にした方がいいことを実感します。

そうすることで、関係性を育むことに対して当事者意識を持ち、お客様との関係性を構築するためにどうすればいいかを主体的に考えられるようになります。

営業を成功させるためには、新入社員がお客様と良好な関係性を築く力が不可欠です。新入社員研修で関係性の大切さや築き方を学ぶことで、お客様との信頼を深め、継続的なビジネス拡大につなげることが可能となります。

【スキル】ヒアリング力

営業にはヒアリング力が必要です。お客様の課題や要望を把握できていないと、良い提案ができないためです。また、ヒアリングによって、お客様の現在の検討状況や、受注までのプロセスを知ることで、営業方法を検討することもできます。

例えば、新入社員がソフトウェアの営業を担当する場合を考えます。もしヒアリング力がなければ、お客様の情報や状況を確認することができず、お客様のことを考えた提案を行うことはできません。一方、お客様との面談で、顧客のビジネス課題や要望について具体的な質問を行ってヒアリングすることができると、顧客が求める本質的なニーズを把握することができ、適切な提案を行うことができます。

そのために新入社員研修では、ヒアリング力をについて学び、身につけてもらうことが必要です。

新入社員研修で行うこと

・ヒアリングスキルの手法を知る
・認識のズレをなくすコミュニケーションを学ぶ
・ニーズを深く掘り下げる意識を持てるようにする

ヒアリング力は知識を知っただけではできるようにならないため、実践練習が必要です。

そのため、当社の問題解決力研修では、シミュレーションワークとして、ヒアリング力を鍛えるワークを行っています。「ざっくりとした上司の依頼」から、主体的にヒアリングを行うことで認識のずれを無くし、そこ方適切な提案を考えて確認することで、アウトプットの質を高めていきます。

そうすることで、ヒアリングすることで相手との認識のズレがなくなり、適切な提案をできるようになることを体験することができます。

お客様が喜ぶ提案を行うためには、ヒアリング力が欠かせません新入社員研修でヒアリングのやり方を学び経験することで、現場でも積極的な質問やお客様の声に耳を傾ける姿勢を持つことができます。その姿勢によって顧客との信頼につながり、営業成果を高めることが期待できるようになります。

【スキル】思考力(ロジカルシンキング)

営業には思考力が必要です。お客様の課題や悩みを解決するためにどのようにアプローチするかがポイントになるためです。お客様に魅力的な提案を行うためには、自社の強みや競合他社との差を考慮し、お客様の本質的な課題と自社商品・サービスの強みをいかに結びつけるかを考えることが必要です。

例えば、新入社員が不動産の営業を担当する場合を考えます。お客様の課題にあった提案を希望する条件や予算を踏まえて、最適な物件の提案を行うためには、お客様のニーズを分析し、多角的に考える思考力が必要です。また、競合他社が同様の物件を提供している場合、自社の物件のメリットを強調する戦略を立てるためにも、クリエイティブな思考が重要となります。

そのために新入社員研修では、思考力学び、身につけてもらうことが必要です。

新入社員研修で行うこと

・ロジックツリーとマトリックスなどのロジカルシンキングの型を学ぶ

・自分自身で論理構成をつくり、最適解を創る意識を持つ
・主体的に動くことでロジカルシンキングの精度が高まりアウトプットの品質も向上することを体験する

日本の教育現場では、ロジカルシンキング活用の機会がほとんど無かったにも関わらず、就職活動以降、周囲からロジカルさを求められるようになります。その結果、ロジカルシンキングに対して苦手意識や抵抗感を持つ社員は少なくありません。

そのため当社のロジカルシンキング研修では、ワークを通じてロジカルシンキングの苦手意識や抵抗感を軽減しながら、職場でロジカルシンキングを使いこなしていくための最初の一歩をサポートします。

初めは下記のような簡単なワークから行い、ロジカルシンキングになれてもらいます。

徐々にレベルを上げていき、最終的にはシミュレーションワークとして、CS(顧客満足)向上のための企画をロジカルシンキングを用いて作成できるところまで持っていきます。

このような流れで行うことによって、ロジカルシンキングへの苦手意識をなくし、また、現場ですぐに活かせる状態を作ることができます。

営業でお客様が納得する提案をできるようにするためには、新入社員の思考力を養う必要があります。新入社員研修によって思考力を高めることで、お客様の本質的な課題を見つけ、そのために必要なことを整理して伝えることができるようになります。その結果、成果を上げることが期待できるようになります。

【スキル】プレゼンテーション力

営業力を強化するためには、プレゼンテーション力も必要です。お客様に自社商品やサービスの魅力や、お客様の悩みをいかに解決するかが伝わらないと、受注することはできないためです。また、プレゼンテーション力があれば、自信を持って商品を提案でき、お客様に安心感を与えることもできます。

例えば、新入社員が新製品の営業を行う場合を考えます。その際に、既存製品との違いや、特徴を相手に伝わるように説明できないと、その魅力を相手に受け取ってもらえず、受注をしてもらえなくなります。一方、新製品の特長や利点を視覚的な資料やデモンストレーションを交えて魅力的に伝えることができると、顧客の興味を引き付けることができます。また、競合他社の製品との比較を行い、自社製品の優位性をアピールすることで、顧客に自信を持って商品を提案することができます。

そのために新入社員研修では、プレゼンテーション力学び、身につけてもらうことが必要です。

新入社員研修で行うこと

・相手のニーズを正しく把握し、適切な情報収集していくスキルを習得する
・情報を分かりやすく可視化し、型を習得する
・相手から共感を生み、行動変容へと繋げるためのスキルを学ぶ

相手にわかりやすく伝えるために必要な考え方と手法を学ぶことがポイントとなります。

当社のプレゼンテーション研修では、「分かりやすく伝える」とはどういうことかについて解説しながら、その手法や可視化に役立つフレームワークについてショートワークを通して学べるようにしています。

ショートワークを通しながら説明することで、お客様への営業の場面や上司への報連相など日常の場面でも、可視化するとわかりやすく、伝わりやすくなると実感することができます。
その実感が生まれると、現場に戻ってもわかりやすく伝えることを意識しやすくなります。

お客様に自社商品やサービスについて知ってもらい、検討してもらえるようになるためには、相手にわかりやすく伝えることが必要です。新入社員研修で、わかりやすく伝えるための方法を学ぶことで、お客様の課題を解決できることを理解してもらい、受注を獲得することができるようになります。

【マインド】コスト意識・目標達成意識

営業力を強化するためには、組織運営や自身にかかるコストを知り、目的達成意識を醸成することが必要です。なぜなら営業活動には人件費も含めて様々なコストがかかるためです。費用対効果を意識して効率的な活動を行い、利益を最大化することが求められます。また、営業は年間の目標が数値で設定されていることが多いです。新入社員がそれぞれその目的を達成する意識を持って自身の役割を理解し、仕事に臨む姿勢が重要になります。

例えば、日々の業務の中で「どれだけ売上を出せれば自分の給与が払えるのか」などの「コスト意識」を持って仕事に取り組むことができないと、ただなんとなくお客様に会いに言っているだけの状態になりかねません。また、目標を達成する意識がないと、営業で受注できなくてもお客様には会いに行っているし仕事はしているからしょうがない、という思考になってしまいます。

そのために新入社員研修では、コスト意識・目標達成意識を醸成することが必要です。

新入社員研修で行うこと

・自らをコストとして認識し、利益確保をみる視点を養う

・数字から推測できる背景事情や、自社への影響を考える
・会社としての目的を達成するために目標を超える意識を醸成する

組織目線に立ってコストについて理解することで、新入社員という自分が組織にとってどのような存在なのかを理解することにもつながります。

当社の目標達成・コスト意識研修では、経営シミュレーションゲームを通じて、会社の利益構造や組織活動における「コスト」について学びます。

組織を経営する立場として、売上創出の難しさ、機会損失、目標達成することの重要性などをゲームで体感しながら習得します。

目標達成への意識、そしてコスト意識によって、今自分が何をすべきか、会社から何を求められているかを考えて行動できるようになります。

営業で成果を出すためには、新入社員がコストを意識して動き、目標を達成する意識を持つことが必要です。新入社員研修をとしてコストや目標を意識できるようになることで、効率的で、且つ、お客様と自組織の目標を統合できる場所を見つけ、営業の成果を高めていくことができます。

【マインド】顧客満足の理解

営業力を強化するためには、顧客満足について理解することが必要です。学生の頃は、期待と同等のことをやればOKをもらえることが多かったですが、社会人になると期待を超えることを求められます。その違いを理解しておかないと、お客様に満足してもらえるような営業を行うことはできないためです。
また、顧客満足を理解することで、お客様と長期的な信頼関係を築くことができたり、リピート購入や口コミによる新規顧客の獲得が促進されます。

例えば、webツールの使い方がわからずに問い合わせをした場面を考えます。その際に、使い方がわからないことを教えてくれただけでなく、より使いやすくするための方法も教えてくれたとしたら感謝の気持ちが大きくなります。その感謝の気持ちが信頼関係やリピートにつながります。

そのために新入社員研修では、顧客満足について理解することが必要です。

新入社員研修で行うこと

・社会人として与える立場であることを自覚する
・顧客満足の仕組みを理解する

・周りに対して貢献する意識を持てるようにする

社会人は相手に満足してもらうために与えることが必要であることを理解することがポイントです。

当社の社会人の自覚研修では、ワールド・カフェを通して社会人とは何か?を新入社員自身に考えてもらい、自ら与える立場であることを自覚できるようにしています。

また、顧客満足の仕組みについて説明をした上で、仕事を行う上で顧客満足を追求するために日頃からどのような準備が必要か、そしてどのような対応を取らなければいけないのかを新入社員に考えてもらいます。

新入社員に自ら考えてもらうことで、インサイドアウトが促され、顧客満足を意識して仕事を行えるようになります。

※インサイドアウトとは、新入社員自身の内側から学びたいという思いを持てるようにすることです。

営業で成果を出すためには、お客様の期待を超えるサービスを提供する必要があります。新入社員研修で、お客様の視点を重視し、顧客満足度を向上させることを意識できるようになることで、営業成果を最大化することができます。

【マインド】レジリエンス

営業力を強化するためには、レジリエンスを鍛えることが必要です。
レジリエンスとは「跳ね返す力」のことです。レジリエンスがあると、仕事での苦難困難や失敗に直面しても、短期間に回復することができます。
営業はお客様から拒否されたり、成果が出るまでに時間がかかるなど、苦しい状態を感じやすい職業です。
そのため、困難を跳ね返すマインドを持って、仕事を続けていける状態を作ることが必要になります。

新入社員研修で行うこと

・落ち込みを止められるようにする
・回復できるための対処法を身につける
・ストレスや辛い出来事で落ち込むのではなく、自分の成長と捉えられるようにする

辛い状況対して柔軟に対応し、適切な対応をすることで、継続的に仕事を行えるようにすることがポイントです。

当社のレジリエンスアップ研修では、自身のパターンを見つけて、状況にあわせてどのような対応を取ればいいかを見つけていきます。

自分のパターンを知ることで、短期間で立ち直ることができるようになり、仕事に向き合えるようになります。

営業力を強化するためには、継続して営業をできる状況を作る必要があります。そのためにレジリエンスが必要です。新入社員研修でレジリエンスを鍛え、困難な状況への対応や継続的な努力を通じて成長し、ストレスへの対処ができることで、営業成果を向上させることができます。

2)新入社員研修によって営業が強化された事例〜新入社員でも営業で成果が出せるようになる〜

新入社員が営業で成果を出すことができなかった状態から、営業に必要な要素の「思考力(ロジカルシンキング)」を新入社員研修で鍛えたことで、新入社員でも成果が出せるようになった事例を紹介します。

【企業情報】
・中堅美容サロン経営会社
・社員数約200名
・新入社員約20名

研修前の状態 研修後の状態
・お客様へのヒアリングにヌケ・モレがあり、いまひとつ説得力に欠ける提案内容となるしまうことがあった

・「経験がものを言う」と考え、経験の浅い新入社員のうちは成果を出しにくい状況であった

・お客様へのヒアリングでヌケ・モレが減った

・お客様への提案時、紙にロジカルシンキングのフレームワークの一つであるマトリックスを書き、契約プランのメリット・デメリットを分かりやすく可視化するようになった

新入社員のうちから成果が出せるようになり、経験の有無に関わらず、ノウハウを共有し学び合う組織文化が醸成されていった

【研修導入の背景】
新入社員が営業で成果を出せないことに悩みを感じていて、当社にご相談いただきました。
お話を聞いていると、顧客志向の強いホスピタリティのつよい社員さまが多く、関係性構築は問題ないことがわかりました。ただ、お見送りされてしまうタイミングなどを細かく確認していくと、お客様への提案内容が分かりにくいために受注に繋がっていないことが判明しました。

【研修内容の選定】
お客様への提案内容をわかりやすくするための研修としては、下記の候補が出てきます。

・論理立てて伝えるためのロジカルシンキングを習得する
・ニーズを正しく把握し、わかりやすく伝える方法を習得する
・問題解決のためのコミュニケーションスキルを磨く

今回のお客様のお話を具体的に聞いてみると、ヒアリングにヌケ・  漏れがあるなど、基本的な情報の整理ができていないことが根本的な課題にあることがわかりました。そのため思考力を鍛えるためのロジカルシンキング研修を実施することに決まりました。

【ロジカルシンキング研修の内容】

ロジカルシンキング研修 アジェンダ

0. オープニング
1. 事前講義|ロジックツリーとマトリックス、結論の出し方
2. シミュレーションワーク1|CS向上に、最も早く効果が出る要因を探そう!
3. シミュレーションワーク2|CS低下の原因を考えよう!
4. シミュレーションワーク3|上司との「協働」について考えよう!
5. シミュレーションワーク4|CS向上の企画書を創ろう!
6. 本日の振り返り/今後に向けて

当社のロジカルシンキング研修では、午前は、講義形式とショートワークを行い、ロジカルシンキングの型と考え方を学びます。

午後はシミュレーション形式で、実際の職場のロジカルシンキングの活用方法を体感してもらいます。新入社員は家電量販店の社員として、「CS向上の企画書を創る!」というミッションの基、上司役講師との報連相を何度も繰り返すことで、学んだだけではなく使える状態にしていきます。

【ロジカルシンキング研修の効果】
ロジカルシンキング研修を実施した後のアンケートでは次のような内容が記載されていました。

今まで論理的に整理することを仕事でできていなかったことに気づき、これから学んだことを活かしていきたいというコメントが多くありました。

研修から数ヶ月だった際に、人事の方にお話を伺ったところ、ロジカルシンキング研修を実施したことで、お客様へのヒアリングでヌケ・モレが減り、そのことでお客様に適した提案ができるようになってきたとのことでした。説得力のある説明ができるようになったことで、なかなか成果が出なかった新入社員も成果を出せるようになってきたようです。

新入社員の営業で成果でない状況が続いている時は、営業力に必要な要素が欠けている可能性があります。今回の事例のように、新入社員研修で強化することで、新入社員でも成果を出せるようにしていきましょう。

3)まとめ〜アーティエンスは新入社員の営業力をサポート〜

今回は、新入社員の営業力を強化するために必要な要素と、それを新入社員研修で鍛える方法をお伝えしました。

新入社員研修で営業力を強化する8つの要素は以下に集約することができます。

●スキル
・自社商品やサービス知識
・関係性構築力
・思考力(ロジカルシンキング)
・プレゼンテーション力
・ヒアリング力

●マインド
・コスト意識・目標達成意識
・顧客満足の理解
・レジリエンス

新入社員の営業で成果でない状況が続いている時は、営業力に必要な要素が欠けている可能性があります。新入社員研修で強化することで、新入社員でも成果を出せるようにしていきましょう。

アーティエンスでは、新入社員の営業力を新入社員研修でサポートしています。営業力を鍛えるために必要な要素を鍛えることのできる研修を用意しておりますので、まずはお気軽にお問い合わせください。

新入社員の営業力強化の第一歩として、営業の基礎となる部分を研修で鍛え、様々経験を通してより素晴らしい営業を期待できるようにしていきましょう。