新入社員研修で身につける営業スキル：活躍のために必要な8つの要素

「新入社員に、営業に必要なマインドや基礎スキルを身に付けてほしい」
「新入社員に、早く一人で営業を行えるようになってほしい」

自社の営業職の新入社員に対して、上記のような期待を抱いている方も多いのではないでしょうか。

営業担当がお客様の課題を捉え、提案し、受注につなげていく、こうした営業プロセスにはたくさんの要素が詰まっています。新入社員が営業として早期に活躍していくために、具体的にどのような要素を研修によってサポートしていけると良いのでしょうか。

本コラムでは、新入社員の営業力を強化するために必要な８つの要素と、研修を通じて養っていく方法をお伝えします。

本コラムを参考に、研修によって新入社員の営業力を高め、社会人としての活躍を後押ししていきましょう。

　　

１）新入社員研修で営業力を強化する８つの要素

新入社員研修で営業力を強化する８つの要素は以下に集約することができます。

●スキル
・自社商品やサービス知識
・関係性構築力
・思考力(ロジカルシンキング)
・プレゼンテーション力
・ヒアリング力

●マインド
・コスト意識・目標達成意識
・顧客満足の理解
・レジリエンス

それぞれについて詳しく説明します。

＜参考コラム＞中小企業のための若手社員研修│離職を防ぎ、成果を上げる若手を育てるためのヒント

【スキル】自社商品やサービス知識 

営業を行う際には、自社商品やサービス知識が必要です。自社商品やサービスの知識がないと、適切な解決策を提案したり、他社との違いを伝えることができません。そのような状態では、お客様が自社商品に決める理由を持ってもらうことができないためです。

営業の目的はお客様のニーズを理解し、適切な解決策を提案することです。自社商品やサービスに関する詳細な知識があれば、顧客に適切な情報を提供し、信頼を築くことができます。

また、自社商品やサービスの特長を理解しておくことで、競合他社との差別化ポイントを明確にし、お客様に独自の価値を伝えることができます。お客様が商品やサービスについて質問した際、正確かつ迅速に回答することで、顧客の信頼を得ることもできます。

例えば、新入社員がスマートフォンの営業を担当する場合を考えます。自社のスマートフォン製品の特長や機能などに詳しくなければ、お客様の希望に適した機種を提案することが難しいです。また、自社製品の特徴や強みがわからなければ、お客様が買いたいと思う提案をすることはできません。一方、自社のスマートフォンに関する十分な知識を持っていれば、顧客のニーズに合わせた提案や解決策を提供し、競合他社との差別化ポイントを明確に示すことができます。

そのために新入社員研修では、自社商品とサービス知識の理解を身につけてもらうことが必要です。

営業でお客様のニーズに応えるためには、新入社員が自社商品やサービスに対する豊富な知識を持つことが重要です。新入社員研修によって自社商品やサービスについて深く理解することで、顧客に適切な情報提供が行え、競合他社との差別化を実現し、顧客の信頼を築くことが可能となります。

【スキル】関係性構築力

営業で成果を出すためには、先輩・上司やお客様との関係性を構築することが必要です。先輩・上司と関係性が築けていると、困った時に相談したり、フォローしてもらいやすくなるためです。また、お客様と関係性を築くことができると、信頼してもらうことができ、継続的なビジネスやリピートを促進することができます。良い関係性を築けると、お客様が様々な悩みを伝えてくれやすくなり、他の自社商品さサービスも提案できたり、自社商品やサービスのアップデートもしやすくなります。

例えば、先輩・上司と関係性が築けていないと、営業先でわからないことなどを気軽に質問できずに、営業のスキルが上がっていきません。また、お客様との関係性を築けていないと、金額を下げてほしいなど、お客様がいかに良い条件で発注できるかがポイントになってきやすくなります。
営業力を高めるためには、先輩・上司に適切に頼ることができ、お客様と対等な関係で話をできるようになることが必要です。

そのために新入社員研修では、関係性を構築する方法を学び、身につけてもらうことが必要です。

営業を成功させるためには、新入社員がお客様と良好な関係性を築く力が不可欠です。新入社員研修で関係性の大切さや築き方を学ぶことで、お客様との信頼を深め、継続的なビジネス拡大につなげることが可能となります。

【スキル】ヒアリング力

営業にはヒアリング力が必要です。お客様の課題や要望を把握できていないと、良い提案ができないためです。また、ヒアリングによって、お客様の現在の検討状況や、受注までのプロセスを知ることで、営業方法を検討することもできます。

例えば、新入社員がソフトウェアの営業を担当する場合を考えます。もしヒアリング力がなければ、お客様の情報や状況を確認することができず、お客様のことを考えた提案を行うことはできません。一方、お客様との面談で、顧客のビジネス課題や要望について具体的な質問を行ってヒアリングすることができると、顧客が求める本質的なニーズを把握することができ、適切な提案を行うことができます。

そのために新入社員研修では、ヒアリング力をについて学び、身につけてもらうことが必要です。

お客様が喜ぶ提案を行うためには、ヒアリング力が欠かせません。新入社員研修でヒアリングのやり方を学び経験することで、現場でも積極的な質問やお客様の声に耳を傾ける姿勢を持つことができます。その姿勢によって顧客との信頼につながり、営業成果を高めることが期待できるようになります。

【スキル】思考力（ロジカルシンキング）

営業には思考力が必要です。お客様の課題や悩みを解決するためにどのようにアプローチするかがポイントになるためです。お客様に魅力的な提案を行うためには、自社の強みや競合他社との差を考慮し、お客様の本質的な課題と自社商品・サービスの強みをいかに結びつけるかを考えることが必要です。

例えば、新入社員が不動産の営業を担当する場合を考えます。お客様の課題にあった提案を希望する条件や予算を踏まえて、最適な物件の提案を行うためには、お客様のニーズを分析し、多角的に考える思考力が必要です。また、競合他社が同様の物件を提供している場合、自社の物件のメリットを強調する戦略を立てるためにも、クリエイティブな思考が重要となります。

そのために新入社員研修では、思考力学び、身につけてもらうことが必要です。

営業でお客様が納得する提案をできるようにするためには、新入社員の思考力を養う必要があります。新入社員研修によって思考力を高めることで、お客様の本質的な課題を見つけ、そのために必要なことを整理して伝えることができるようになります。その結果、成果を上げることが期待できるようになります。

【スキル】プレゼンテーション力

営業力を強化するためには、プレゼンテーション力も必要です。お客様に自社商品やサービスの魅力や、お客様の悩みをいかに解決するかが伝わらないと、受注することはできないためです。また、プレゼンテーション力があれば、自信を持って商品を提案でき、お客様に安心感を与えることもできます。

例えば、新入社員が新製品の営業を行う場合を考えます。その際に、既存製品との違いや、特徴を相手に伝わるように説明できないと、その魅力を相手に受け取ってもらえず、受注をしてもらえなくなります。一方、新製品の特長や利点を視覚的な資料やデモンストレーションを交えて魅力的に伝えることができると、顧客の興味を引き付けることができます。また、競合他社の製品との比較を行い、自社製品の優位性をアピールすることで、顧客に自信を持って商品を提案することができます。

そのために新入社員研修では、プレゼンテーション力学び、身につけてもらうことが必要です。

お客様に自社商品やサービスについて知ってもらい、検討してもらえるようになるためには、相手にわかりやすく伝えることが必要です。新入社員研修で、わかりやすく伝えるための方法を学ぶことで、お客様の課題を解決できることを理解してもらい、受注を獲得することができるようになります。

【マインド】コスト意識・目標達成意識

営業力を強化するためには、組織運営や自身にかかるコストを知り、目的達成意識を醸成することが必要です。なぜなら営業活動には人件費も含めて様々なコストがかかるためです。費用対効果を意識して効率的な活動を行い、利益を最大化することが求められます。また、営業は年間の目標が数値で設定されていることが多いです。新入社員がそれぞれその目的を達成する意識を持って自身の役割を理解し、仕事に臨む姿勢が重要になります。

例えば、日々の業務の中で「どれだけ売上を出せれば自分の給与が払えるのか」などの「コスト意識」を持って仕事に取り組むことができないと、ただなんとなくお客様に会いに言っているだけの状態になりかねません。また、目標を達成する意識がないと、営業で受注できなくてもお客様には会いに行っているし仕事はしているからしょうがない、という思考になってしまいます。

そのために新入社員研修では、コスト意識・目標達成意識を醸成することが必要です。

営業で成果を出すためには、新入社員がコストを意識して動き、目標を達成する意識を持つことが必要です。新入社員研修をとしてコストや目標を意識できるようになることで、効率的で、且つ、お客様と自組織の目標を統合できる場所を見つけ、営業の成果を高めていくことができます。

【マインド】顧客満足の理解

営業力を強化するためには、顧客満足について理解することが必要です。学生の頃は、期待と同等のことをやればOKをもらえることが多かったですが、社会人になると期待を超えることを求められます。その違いを理解しておかないと、お客様に満足してもらえるような営業を行うことはできないためです。
また、顧客満足を理解することで、お客様と長期的な信頼関係を築くことができたり、リピート購入や口コミによる新規顧客の獲得が促進されます。

例えば、webツールの使い方がわからずに問い合わせをした場面を考えます。その際に、使い方がわからないことを教えてくれただけでなく、より使いやすくするための方法も教えてくれたとしたら感謝の気持ちが大きくなります。その感謝の気持ちが信頼関係やリピートにつながります。

そのために新入社員研修では、顧客満足について理解することが必要です。

営業で成果を出すためには、お客様の期待を超えるサービスを提供する必要があります。新入社員研修で、お客様の視点を重視し、顧客満足度を向上させることを意識できるようになることで、営業成果を最大化することができます。

【マインド】レジリエンス

営業力を強化するためには、レジリエンスを鍛えることが必要です。
レジリエンスとは「跳ね返す力」のことです。レジリエンスがあると、仕事での苦難困難や失敗に直面しても、短期間に回復することができます。
営業はお客様から拒否されたり、成果が出るまでに時間がかかるなど、苦しい状態を感じやすい職業です。
そのため、困難を跳ね返すマインドを持って、仕事を続けていける状態を作ることが必要になります。

営業力を強化するためには、継続して営業をできる状況を作る必要があります。そのためにレジリエンスが必要です。新入社員研修でレジリエンスを鍛え、困難な状況への対応や継続的な努力を通じて成長し、ストレスへの対処ができることで、営業成果を向上させることができます。　　

２）新入社員研修によって営業が強化された事例〜新入社員でも営業で成果が出せるようになる〜

新入社員が営業で成果を出すことができなかった状態から、営業に必要な要素の「思考力（ロジカルシンキング）」を新入社員研修で鍛えたことで、新入社員でも成果が出せるようになった事例を紹介します。

【企業情報】
・中堅美容サロン経営会社
・社員数約200名
・新入社員約20名

研修前の状態	研修後の状態
・お客様へのヒアリングにヌケ・モレがあり、いまひとつ説得力に欠ける提案内容となるしまうことがあった ・「経験がものを言う」と考え、経験の浅い新入社員のうちは成果を出しにくい状況であった	・お客様へのヒアリングでヌケ・モレが減った ・お客様への提案時、紙にロジカルシンキングのフレームワークの一つであるマトリックスを書き、契約プランのメリット・デメリットを分かりやすく可視化するようになった ・新入社員のうちから成果が出せるようになり、経験の有無に関わらず、ノウハウを共有し学び合う組織文化が醸成されていった

【研修導入の背景】
新入社員が営業で成果を出せないことに悩みを感じていて、当社にご相談いただきました。
お話を聞いていると、顧客志向の強いホスピタリティのつよい社員さまが多く、関係性構築は問題ないことがわかりました。ただ、お見送りされてしまうタイミングなどを細かく確認していくと、お客様への提案内容が分かりにくいために受注に繋がっていないことが判明しました。

【研修内容の選定】
お客様への提案内容をわかりやすくするための研修としては、下記の候補が出てきます。

・論理立てて伝えるためのロジカルシンキングを習得する
・ニーズを正しく把握し、わかりやすく伝える方法を習得する
・問題解決のためのコミュニケーションスキルを磨く

今回のお客様のお話を具体的に聞いてみると、ヒアリングにヌケ・  漏れがあるなど、基本的な情報の整理ができていないことが根本的な課題にあることがわかりました。そのため思考力を鍛えるためのロジカルシンキング研修を実施することに決まりました。

【ロジカルシンキング研修の内容】

当社のロジカルシンキング研修では、午前は、講義形式とショートワークを行い、ロジカルシンキングの型と考え方を学びます。

午後はシミュレーション形式で、実際の職場のロジカルシンキングの活用方法を体感してもらいます。新入社員は家電量販店の社員として、「CS向上の企画書を創る!」というミッションの基、上司役講師との報連相を何度も繰り返すことで、学んだだけではなく使える状態にしていきます。

【ロジカルシンキング研修の効果】
ロジカルシンキング研修を実施した後のアンケートでは次のような内容が記載されていました。

今まで論理的に整理することを仕事でできていなかったことに気づき、これから学んだことを活かしていきたいというコメントが多くありました。

研修から数ヶ月だった際に、人事の方にお話を伺ったところ、ロジカルシンキング研修を実施したことで、お客様へのヒアリングでヌケ・モレが減り、そのことでお客様に適した提案ができるようになってきたとのことでした。説得力のある説明ができるようになったことで、なかなか成果が出なかった新入社員も成果を出せるようになってきたようです。

新入社員の営業で成果でない状況が続いている時は、営業力に必要な要素が欠けている可能性があります。今回の事例のように、新入社員研修で強化することで、新入社員でも成果を出せるようにしていきましょう。

３）まとめ〜アーティエンスは新入社員の営業力をサポート〜

今回は、新入社員の営業力を強化するために必要な要素と、それを新入社員研修で鍛える方法をお伝えしました。

新入社員研修で営業力を強化する８つの要素は以下に集約することができます。

●スキル
・自社商品やサービス知識
・関係性構築力
・思考力(ロジカルシンキング)
・プレゼンテーション力
・ヒアリング力

●マインド
・コスト意識・目標達成意識
・顧客満足の理解
・レジリエンス

新入社員の営業で成果でない状況が続いている時は、営業力に必要な要素が欠けている可能性があります。新入社員研修で強化することで、新入社員でも成果を出せるようにしていきましょう。

アーティエンスでは、新入社員の営業力を新入社員研修でサポートしています。営業力を鍛えるために必要な要素を鍛えることのできる研修を用意しておりますので、まずはお気軽にお問い合わせください。

新入社員の営業力強化の第一歩として、営業の基礎となる部分を研修で鍛え、様々経験を通してより素晴らしい営業を期待できるようにしていきましょう。

参考：IT営業とは？｜株式会社アスターリンク
参考：LEAGLEコラム｜BtoB営業・インサイドセールスに役立つコラムを発信