【事例付き】新入社員研修で営業力が変わる！学ぶべき８つの要素

「新入社員に、営業に必要なマインドや基礎スキルを身に付けてほしい」
「新入社員に、早く一人で営業を行えるようになってほしい」

自社の営業職の新入社員に、上記のような期待を抱いている方も多いのではないでしょうか。

営業担当がお客様の課題を捉え、提案し、受注につなげていく、こうした営業プロセスにはたくさんの要素が詰まっています。
では、具体的にどのような要素を研修によってサポートしていけると良いのでしょうか。

本コラムでは、新入社員の営業力を強化するために必要な8つの要素そして、実際に営業力が高まった事例をお伝えします。
研修によって自社の新入社員に必要な営業力を高め、社会人としての活躍を後押ししていきましょう。

　　

１）新入社員研修で営業力を高める8つの要素

新入社員研修で営業力を強化する要素は以下の８つに集約することができます。

●知識
自社商品やサービス知識

●スキル
・関係性構築力
・思考力(ロジカルシンキング)
・プレゼンテーション力
・ヒアリング力

●マインド
・コスト意識・目標達成意識
・顧客満足の理解
・レジリエンス

それぞれについて詳しく説明します。

【知識】自社商品やサービス知識 

まず第一に、新入社員研修では、自社商品とサービス知識の理解を身につけてもらうことが必要です。自社商品やサービスの知識がないと、適切な解決策を提案したり、他社との違いを伝えることができません。

知識をもとに、お客様からの質問に正確かつ迅速に回答することで、顧客の信頼を得ることもできます。新入社員研修で知識を伝える際は、以下の流れで行うと良いでしょう。

【スキル】関係性構築力

営業で成果を出すためには、お客様だけでなく、先輩・上司との関係性を構築することも必要です。

お客様と関係性を築くことができると、信頼してもらうことができ、継続的なビジネスや展開、リピートを促進することができます。

また、先輩・上司と関係性が築けていると、困った時に相談したり、フォローしてもらいやすくなるためです。
新入社員研修で関係性を構築する方法を学ぶ場合には、以下のポイントを意識します。

新入社員が自ら関係性を構築する大切さに気づいてもらえるように促すことがポイントとなります。関係性の良しあしは、数値化しづらく、かつ、測定しづらいものです。そのため、継続的な実践につなげるには、「関係性」は重要である　と、本人が感じられていることが重要です。

例えば、当社の関係性構築力研修では、素晴らしい関係性とは？を考えるためにワールド・カフェの時間を設けています。 

新入社員が自身で「素晴らしい関係性とは？」を考えることで、関係性の大切さに気づき、自ら関係性を大切にした方がいいことを実感します。
そうすることで、関係性を育むことに対して当事者意識を持ち、お客様との関係性を構築するためにどうすればいいかを主体的に考えられるようになります。

【スキル】ヒアリング力

営業にはヒアリング力が必要です。お客様の課題や要望を把握できていないと、良い提案ができないためです。また、ヒアリングによって、お客様の現在の検討状況や、受注までのプロセスを知ることで、営業アプローチを検討することもできます。

例えば、新入社員がソフトウェアの営業を担当する場合を考えます。お客様との面談で、顧客のビジネス課題や要望について具体的な質問を行ってヒアリングすることができると、顧客が求める本質的なニーズを把握することができ、適切な提案を行うことができます。

そのために新入社員研修でヒアリング力を学ぶ場合には、以下のポイントを意識します。

ヒアリング力は実践練習が必要です。
当社の問題解決力研修では、シミュレーションワークとして、ヒアリング力を鍛えるワークを行っています。
「ざっくりとした上司の依頼」から、主体的にヒアリングを行うことで認識のずれを無くし、そこ方適切な提案を考えて確認することで、アウトプットの質を高めていきます。

ヒアリングすることで相手との認識のズレがなくなり、適切な提案をできるようになることを体験することができます。

お客様が喜ぶ提案を行うためには、ヒアリング力が欠かせません。 新入社員研修でヒアリングのやり方を学び経験することで、現場でも積極的な質問やお客様の真の課題に近づける姿勢を持つことができます。

【スキル】思考力（ロジカルシンキング）

営業には思考力が必要です。お客様の課題や悩みを解決するためにどのようにアプローチするかがポイントになるためです。お客様に魅力的な提案を行うためには、自社の強みや競合他社との差を考慮し、お客様の本質的な課題と自社商品・サービスの強みをいかに結びつけるかを考えることが必要です。

例えば、新入社員が不動産の営業を担当する場合を考えます。お客様の課題にあった提案を希望する条件や予算を踏まえて、最適な物件の提案を行うためには、お客様のニーズを分析し、多角的に考える思考力が必要です。
また、競合他社が同様の物件を提供している場合、自社の物件のメリットを強調する戦略を立てる思考が重要となります。

新入社員研修ではロジカルシンキングを学ぶ場合には、次のポイントを意識します。

当社のロジカルシンキング研修では、ワークを通じてロジカルシンキングの苦手意識や抵抗感を軽減しながら、職場でロジカルシンキングを使いこなしていくための最初の一歩をサポートします。

初めは下記のような簡単なワークから行い、ロジカルシンキングになれてもらいます。

徐々にレベルを上げていき、最終的にはシミュレーションワークとして、CS（顧客満足）向上のための企画をロジカルシンキングを用いて作成できるところまで持っていきます。

このような流れで行うことによって、ロジカルシンキングへの苦手意識をなくし、また、現場ですぐに活かせる状態を作ることができます。

営業でお客様が納得する提案をできるようにするためには、新入社員の思考力を養う必要があります。新入社員研修によって思考力を高めることで、お客様の本質的な課題を見つけ、そのために必要なことを整理して伝えることができるようになります。その結果、成果を上げることが期待できるようになります。

【スキル】プレゼンテーション力

営業力を強化するためには、プレゼンテーション力も必要です。お客様に自社商品やサービスの魅力や、お客様の悩みがいかに解決されるかが伝わらないと、受注することはできないためです。

例えば、新入社員が新製品の営業を行う場合を考えます。新製品の特長や利点を視覚的な資料やデモンストレーションを交えて魅力的に伝えることができると、顧客の興味を引き付けることができます。また、競合他社の製品との比較を行い、自社製品の優位性をアピールすることで、顧客に自信を持って商品を提案することができます。

新入社員研修でプレゼンテーション力学ぶ場合のポイントは以下です。

相手にわかりやすく伝えるために必要な考え方と手法を学ぶことがポイントとなります。

当社のプレゼンテーション研修では、「分かりやすく伝える」とはどういうことかについて解説しながら、その手法や可視化に役立つフレームワークについてショートワークを通して学べるようにしています。

ショートワークを通しながら説明することで、お客様への営業の場面や上司への報連相など日常の場面でも、可視化するとわかりやすく、伝わりやすくなると実感することができます。
その実感が生まれると、現場に戻ってもわかりやすく伝えることを意識しやすくなります。

お客様に自社商品やサービスについて知ってもらい、検討してもらえるようになるためには、相手にわかりやすく伝えることが必要です。新入社員研修で、わかりやすく伝えるための方法を学ぶことで、お客様の課題を解決できることを理解してもらい、受注を獲得することができるようになります。

【マインド】コスト意識・目標達成意識

営業力を強化するためには、組織運営や自身にかかるコストを知り、目的達成意識を醸成することが必要です。営業活動には人件費も含めて様々なコストがかかっていますが、そのコストを認識できている新入社員は少ないでしょう。費用対効果を意識して効率的な活動を行い、利益を最大化することが求められます。

また、営業は年間の目標が数値で設定されていることが多いです。新入社員がそれぞれその目的を達成する意識を持って自身の役割を理解し、仕事に臨む姿勢が重要になります。

例えば、日々の業務の中で「どれだけ売上を出せれば自分の給与が払えるのか」といった企業目線での「コスト意識」を持つだけでも、営業への取り組み姿勢は変わってくるでしょう。

そのために新入社員研修で、コスト意識・目標達成意識を醸成する場合のポイントは以下です。

組織目線に立ってコストについて理解することで、新入社員という自分は、組織の中でどのような存在なのかを理解することにもつながります。

当社の目標達成・コスト意識研修では、経営シミュレーションゲームを通じて、会社の利益構造や組織活動における「コスト」について学びます。

組織を経営する立場として、売上創出の難しさ、機会損失、目標達成することの重要性などをゲームで体感しながら習得します。

目標達成への意識、そしてコスト意識によって、今自分が何をすべきか、会社から何を求められているかを考えて行動できるようになります。

営業で成果を出すためには、新入社員がコストを意識して動き、目標を達成する意識を持つことが必要です。新入社員研修をとしてコストや目標を意識できるようになることで、効率的で、且つ、お客様と自組織の目標を統合できる場所を見つけ、営業の成果を高めていくことができます。

【マインド】顧客満足の理解

営業力を強化するためには、顧客満足について理解することが必要です。学生の頃は、期待と同等のことをやればOKをもらえることが多かったですが、社会人になると期待を超えることを求められます。

違いを理解しておかないと、お客様に満足してもらえる営業を行うことはできないためです。

また、顧客満足を理解することで、お客様と長期的な信頼関係を築くことができたり、リピート購入や口コミによる新規顧客の獲得が促進されます。

例えば、webツールの使い方がわからずに問い合わせをした場面を考えます。その際に、使い方がわからないことを教えてくれただけでなく、より使いやすくするための方法も教えてくれたとしたら感謝の気持ちが大きくなります。その感謝の気持ちが信頼関係やリピートにつながります。
新入社員研修で、顧客満足意識を醸成する際のポイントは以下です。

社会人は相手に満足してもらうために与えることが必要であることを理解することがポイントです。

当社の社会人の自覚研修では、ワールド・カフェを通して社会人とは何か？を新入社員自身に考えてもらい、自ら与える立場であることを自覚できるようにしています。

また、顧客満足の仕組みについて説明をした上で、仕事を行う上で顧客満足を追求するために日頃からどのような準備が必要か、そしてどのような対応を取らなければいけないのかを新入社員に考えてもらいます。

新入社員に自ら考えてもらうことで、インサイドアウトが促され、顧客満足を意識して仕事を行えるようになります。

※インサイドアウトとは、新入社員自身の内側から学びたいという思いを持てるようにすることです。

営業で成果を出すためには、お客様の期待を超えるサービスを提供する必要があります。新入社員研修で、お客様の視点を重視し、顧客満足度を向上させることを意識できるようになることで、営業成果を最大化することができます。

【マインド】レジリエンス

営業力を強化するためには、レジリエンスを鍛えることが必要です。
レジリエンスとは「跳ね返す力」のことです。レジリエンスがあると、仕事での苦難困難や失敗に直面しても、短期間に回復することができます。
営業はお客様から拒否されたり、成果が出るまでに時間がかかるなど、苦しい状態を感じやすい職業です。
そのため、新入社員研修で、困難を跳ね返すマインドを持って、仕事を続けていける状態を作ることが必要になります。

辛い状況対して柔軟に対応し、適切な対応をすることで、継続的に仕事を行えるようにすることがポイントです。

当社のレジリエンスアップ研修では、自身のパターンを見つけて、状況にあわせてどのような対応を取ればいいかを見つけていきます。

自分のパターンを知ることで、短期間で立ち直ることができるようになり、仕事に向き合えるようになります。

営業力を強化するためには、継続して営業をできる状況を作る必要があります。そのためにレジリエンスが必要です。新入社員研修でレジリエンスを鍛え、困難な状況への対応や継続的な努力を通じて成長し、ストレスへの対処ができることで、営業成果を向上させることができます。　　

２）【事例】新入社員研修によって営業力が強化され、成果につながった事例

営業に必要な要素の「思考力（ロジカルシンキング）」を新入社員研修で鍛えたことで、新入社員でも成果が出せるようになった事例を紹介します。

【企業情報】
・中堅美容サロン経営会社
・社員数約200名
・新入社員約20名

研修前の状態	研修後の状態
・お客様へのヒアリングにヌケ・モレがあり、いまひとつ説得力に欠ける提案内容となるしまうことがあった ・「経験がものを言う」と考え、経験の浅い新入社員のうちは成果を出しにくい状況であった	・お客様へのヒアリングでヌケ・モレが減った ・お客様への提案時、紙にロジカルシンキングのフレームワークの一つであるマトリックスを書き、契約プランのメリット・デメリットを分かりやすく可視化するようになった ・新入社員のうちから成果が出せるようになり、経験の有無に関わらず、ノウハウを共有し学び合う組織文化が醸成されていった

【研修導入の背景】
新入社員が営業で成果を出せないことに悩みを感じていて、当社にご相談いただきました。
お話を聞いていると、顧客志向の強いホスピタリティのつよい社員さまが多く、関係性構築は問題ないことがわかりました。ただ、お見送りされてしまうタイミングなどを細かく確認していくと、お客様への提案内容が分かりにくいために受注に繋がっていないことが判明しました。

【研修内容の選定】
お客様への提案内容をわかりやすくするための研修としては、下記の候補が出てきます。

・論理立てて伝えるためのロジカルシンキングを習得する
・ニーズを正しく把握し、わかりやすく伝える方法を習得する
・問題解決のためのコミュニケーションスキルを磨く

今回のお客様のお話を具体的に聞いてみると、ヒアリングにヌケ・  漏れがあるなど、基本的な情報の整理ができていないことが根本的な課題にあることがわかりました。そのため思考力を鍛えるためのロジカルシンキング研修を実施することに決まりました。

【ロジカルシンキング研修の内容】

当社のロジカルシンキング研修では、午前は、講義形式とショートワークを行い、ロジカルシンキングの型と考え方を学びます。

午後はシミュレーション形式で、実際の職場のロジカルシンキングの活用方法を体感してもらいます。新入社員は家電量販店の社員として「CS向上の企画書を創る」ミッションの基、上司役講師との報連相を何度も繰り返すことで、学んだだけではなく使える状態にしていきます。

【ロジカルシンキング研修の効果】
ロジカルシンキング研修を実施した後のアンケートでは次のような内容が記載されていました。

今まで論理的に整理することを仕事でできていなかったことに気づき、これから学んだことを活かしていきたいというコメントが多くありました。

研修から数ヶ月だった際に、人事の方にお話を伺ったところ、ロジカルシンキング研修を実施したことで、お客様へのヒアリングでヌケ・モレが減り、そのことでお客様に適した提案ができるようになってきたとのことでした。説得力のある説明ができるようになったことで、なかなか成果が出なかった新入社員も成果を出せるようになってきたようです。

新入社員の営業で成果でない状況が続いている時は、営業力に必要な要素が欠けている可能性があります。今回の事例のように、新入社員研修で強化することで、新入社員でも成果を出せるようにしていきましょう。

３）まとめ〜アーティエンスの研修で新入社員の営業力をサポート〜

今回は、新入社員の営業力を強化するために必要な要素と、それを新入社員研修で鍛える方法をお伝えしました。

新入社員研修で営業力を強化する８つの要素は以下に集約することができます。

●知識
・自社商品やサービス知識

●スキル
・関係性構築力
・思考力(ロジカルシンキング)
・プレゼンテーション力
・ヒアリング力

●マインド
・コスト意識・目標達成意識
・顧客満足の理解
・レジリエンス

新入社員の営業で成果でない状況が続いている時は、営業力に必要な要素が欠けている可能性があります。新入社員研修で強化することで、新入社員でも成果を出せるようにしていきましょう。

アーティエンスでは、新入社員の営業力を新入社員研修でサポートしています。営業力を鍛えるために必要な要素を鍛えることのできる研修を用意しておりますので、まずはお気軽にお問い合わせください。

新入社員の営業力強化の第一歩として、営業の基礎となる部分を研修で鍛え、様々経験を通してより素晴らしい営業を期待できるようにしていきましょう。

参考：IT営業とは？｜株式会社アスターリンク
参考：LEAGLEコラム｜BtoB営業・インサイドセールスに役立つコラムを発信