営業力を伸ばすために新入社員研修で実施すべき8つの要素【事例あり】

「新入社員がなかなか営業で成果を出せない」
「経験不足で提案に説得力が欠けてしまう」
――そんな悩みを抱えている企業は少なくありません。

特に入社直後は知識も経験も乏しく、成果を求められる一方で自信を持てずに苦労する姿を目にする方も多いのではないでしょうか。

実は、新入社員が営業で成果を出せない大きな要因は“経験不足そのもの”ではなく、営業に必要な知識・スキル・マインドを体系的に学ぶ機会が不足していることにあります。

だからこそ、新入社員研修では「商品知識」「関係性構築力」「ロジカルシンキング」「プレゼン力」「顧客満足への理解」など、営業の基礎となる要素をバランスよく鍛えることが重要です。

本記事では、営業力を高めるために必要な8つの要素と研修を実施する際のラーニングポイントを解説します。また、事例をもとに研修による変化もご紹介します。

新入社員が自信を持ってお客様に向き合い、成果を積み重ねていく姿は、組織全体に大きな希望と活力をもたらします。

そのためには、まず営業の基盤となる力を研修でしっかり鍛えることが重要です。
基礎を固め、多様な経験を重ねていくことで、新入社員の成長を促し、将来の営業を力強く支える存在へと育てましょう。

１）営業力を体系的に整理し、新入社員研修で効果的に育成！

営業力を高める新入社員研修を設計する際に重要なのは、単に営業手法を教えるのではなく、知識・スキル・マインドの3つの観点から体系的に育成することです。

特に新入社員は、基礎的な商品知識に加えて「人との関わり方」「課題解決の考え方」「顧客視点の姿勢」を早期に身につけることで、現場での成長スピードが大きく変わります。

ここでは、営業力を高めるための要素を 「知識」「スキル」「マインド」別に8つの要素に整理し、それぞれのラーニングポイントと研修事例をご紹介します。

【知識】自社商品やサービス知識 

まず第一に、新入社員研修では、自社商品とサービス知識の理解を身につけてもらうことが必要です。自社商品やサービスの知識がないと、適切な解決策を提案したり、他社との違いを伝えることができません。

知識をもとに、お客様からの質問に正確かつ迅速に回答することで、顧客の信頼を得ることもできます。

新入社員研修で知識を伝える際は、以下の流れで行うと良いでしょう。

・自組織と競合他社の商品やサービスを実際に使ってみる
・新入社員が市場や競合他社の調査を行い、違いを理解する
・営業時の実際の場面を想定し、ロールプレイングを複数回行う

【スキル】関係性構築力

新入社員研修で営業力を高める要素として、関係性構築力が大切です。営業で成果を出すにはお客様に加え、先輩や上司との関係性を築けることが必要なためです。

お客様と信頼関係を持つことで継続的な取引やリピートにつながります。また、社内で先輩・上司との関係性が良好であれば、困った時に相談やフォローを得やすくなり、成長や成果を加速できます。

関係性構築力を身につけるためには、以下のラーニングポイントを意識した育成が重要です。

ポイントは、新入社員が自ら関係性を構築する大切さに気づいてもらえるように促すことです。関係性の良しあしは数値化しづらいため、本人が「関係性は重要だ」と納得できることが継続的な実践につながります。

アーティエンスの関係性構築力研修では、ワールド・カフェ形式(※)で「素晴らしい関係性とは？」を考える時間を設けています。自ら考えるプロセスを通して、関係性を育むことに対して当事者意識を持ち、お客様や先輩・上司との関係性を構築するためにどうすればいいかを主体的に考えられるようになります。

新入社員が営業力を高めるには、このような方法で関係性構築力を育み、お客様や先輩・上司との信頼関係を築くことが大切です。

※ワールド・カフェとは、カフェのようなリラックスした雰囲気の中で、少人数に分かれて自由な対話を行う手法です。

【スキル】ヒアリング力

新入社員研修で営業力を高める要素として、ヒアリング力が大切です。
営業で成果を出すには、お客様の課題や要望を正しく把握できなければ、適切な提案ができないためです。

ヒアリングによってお客様の検討状況や受注までのプロセスを理解できれば、最適な営業アプローチを選択できます。例えば、新入社員がソフトウェア営業を担当する場合、顧客のビジネス課題や要望を具体的に聞き取ることで、本質的なニーズを把握し、より的確な提案につなげることができます。

ヒアリング力を身につけるためには、以下のラーニングポイントを意識した育成が重要です。

これらを意識して育成することで、新入社員は「ヒアリングが成果に直結する」ことを実感し、積極的に質問や確認を行えるようになります。

ポイントは、形式的に質問をするのではなく、「相手の本当の課題に近づくために聴く姿勢」を持てるようになることです。

アーティエンスの問題解決力研修では、シミュレーションワークを通じてヒアリング力を鍛えます。例えば、「ざっくりとした上司の依頼」を受け、主体的に質問を重ねて認識のズレを解消し、適切な提案へとつなげていきます。この体験によって、ヒアリングを通じて成果の質が高まることを実感できます。

新入社員が営業力を高めるには、上記のラーニングポイントを意識してヒアリング力を育み、お客様の真のニーズを引き出して適切な提案につなげることが大切です。

【スキル】思考力（ロジカルシンキング）

新入社員研修で営業力を高める要素として、思考力（ロジカルシンキング）も大切です。
営業で成果を出すには、お客様の課題や悩みを整理し、最適な解決策を導き出す必要があるためです。

お客様の本質的な課題を見抜き、自社の強みや競合との差別化を踏まえた提案を行うには、論理的に考える力が欠かせません。

例えば、不動産営業を担当する場合、お客様の希望条件や予算を整理・分析し、最適な物件を提示するには、情報を多角的に捉える思考力が求められます。
また、競合と比較して自社物件の優位性を戦略的に強調する場面でもロジカルシンキングは必要です。

ヒアリング力を身につけるためには、以下のラーニングポイントを意識した育成が重要です。

これらを意識することで、新入社員は「論理的に考えることで提案の説得力が高まる」ことを実感し、営業現場での提案力を強化できます。

ポイントは、座学で理解するだけでなく、実際に考えてアウトプットを出すプロセスを体験させることです。

アーティエンスのロジカルシンキング研修では、、簡単なワークから始め、段階的にレベルを上げていきます。

 

最終的には「顧客満足（CS）向上のための企画」をロジカルシンキングを用いて立案するシミュレーションワークに取り組みます。

これにより、論理的に考える力を身につけ、現場ですぐに活用できる状態をつくります。

新入社員が営業力を高めるには、ロジックツリーやマトリックスを用いて課題を整理し、自ら最適解を導く練習を積むことが重要です。
研修で段階的にワークへ取り組み、最終的に顧客満足向上の企画立案まで行うことで、論理的に考える力が養われ、営業現場で納得感のある提案ができるようになります。

【スキル】プレゼンテーション力

新入社員研修で営業力を高める要素として、プレゼンテーション力が大切です。
営業で成果を出すには、自社の商品やサービスの魅力をわかりやすく伝え、お客様に「選ぶ理由」を納得してもらう必要があるためです。

お客様に適切に価値を伝えられなければ、どれだけ優れた商品でも受注にはつながりません。

例えば、新製品を提案する際に、特徴や利点を資料やデモを交えて分かりやすく伝えることで顧客の関心を引き出せます。
また、競合との比較を行い自社の優位性を具体的に示すことで、顧客は安心して意思決定ができます。

プレゼンテーション力を身につけるためには、以下のラーニングポイントを意識した育成が重要です。

これらを意識することで、新入社員は「相手に伝わるプレゼンが営業成果を左右する」ことを実感し、自信を持って提案できるようになります。

ポイントは、単に説明するのではなく「相手に理解してもらい、行動を促す」ことを目的にプレゼンを組み立てることです。

アーティエンスのプレゼンテーション研修では、ショートワークを通じて「わかりやすく伝える」ためのフレームワークや可視化手法を学びます。

実践を重ねることで、「資料を整理して提示すると理解されやすい」「図解すると納得感が増す」といった効果を実感できます。その体験により、現場に戻ってからも「伝え方」を意識した行動が定着します。

このように新入社員が営業力を高めるには、相手のニーズを踏まえた情報収集を行い、それを図や資料でわかりやすく整理して伝える力を磨くことが不可欠です。
研修でフレームワークを学び、ショートワークを通じて実践することで、営業現場で自社の魅力を効果的に伝え、受注につなげられるようになります。

【マインド】コスト意識・目標達成意識

新入社員研修で営業力を高める要素として、コスト意識・目標達成意識が大切です。
営業活動は「会社の利益やコスト」と密接に結びついているためです。

売上や利益を意識しないまま動いてしまうと、効率的で成果の出る営業活動はできません。
例えば、自分の給与を生み出すために必要な売上や、1回の訪問にかかる人件費・交通費を理解すると、行動の仕方が自然と変わります。

また、営業は年間の目標が数値で設定されていることが多いです。新入社員がそれぞれその目的を達成する意識を持って自身の役割を理解し、仕事に臨む姿勢が重要になります。
例えば、日々の業務の中で「どれだけ売上を出せれば自分の給与が払えるのか」といった企業目線での「コスト意識」を持つだけでも、営業への取り組み姿勢は変わってくるでしょう。

コスト意識・目標達成意識を身につけるためには、以下のラーニングポイントを意識した育成が重要です。

これらを意識することで、新入社員は「会社の一員として結果を出す」責任感を持ち、自ら効率性と成果を意識した行動に変わります。

ポイントは、単なる売上ノルマではなく「会社全体の利益構造」を理解し、組織視点で行動できるようになることです。

アーティエンスの目標達成・コスト意識研修では、経営シミュレーションゲームを用いて、会社の利益構造や目標達成の重要性を体感します。

売上創出の難しさや機会損失の大きさを実際にシミュレーションすることで、数字に対する意識が高まり、自分の行動が組織にどう影響するかを理解できるようになります。

新入社員が営業力を高めるには、自らを「コスト」として捉え、利益確保の視点を持ちながら数字目標を達成する意識を養うことが不可欠です。
研修でシミュレーションを通じて利益構造を体感し、行動と成果を結びつけられるようになることで、効率的かつ成果につながる営業活動ができるようになります。

【マインド】顧客満足の理解

新入社員研修で営業力を高める要素として、顧客満足の理解は大切です。
営業で成果を出すには、ただ期待通りの対応をするのではなく「期待を超える価値」を提供することが必要なためです。

学生時代は「言われたことをやれば評価される」ことが多いですが、社会人は「相手に満足してもらうこと」が基準となります。
顧客満足を理解できなければ、長期的な信頼関係やリピート、口コミによる新規顧客獲得にはつながりません。

例えば、ツールの使い方を問い合わせた顧客に、操作方法だけでなく「より便利に使える工夫」まで提案すると、顧客の期待を超えた価値提供となり、感謝や信頼につながります。

顧客満足を理解するためには、以下のラーニングポイントを意識した育成が重要です。

これらを意識することで、新入社員は「顧客満足は自らの姿勢と行動でつくれる」ことを実感し、日常業務の中で顧客視点を持つようになります。

ポイントは、形式的な対応ではなく「相手が本当に満足するかどうか」を常に考える姿勢を育てることです。

アーティエンスの社会人の自覚研修では、では、ワールド・カフェ形式で「社会人とは何か？」を新入社員自身に考えてもらいます。
さらに、顧客満足の仕組みを解説した上で「満足度を高めるためにどんな準備や対応が必要か」をディスカッションします。

自ら考えることで、顧客に価値を与える立場であることを実感し、行動変容につなげます。

新入社員が営業力を高めるには、社会人は「与える立場」であることを自覚し、顧客満足の仕組みを理解したうえで、期待を超える対応を考え続けることが欠かせません。
研修で顧客満足の本質を学び、主体的に行動へ結びつけることで、長期的な信頼関係を築けるようになります。

【マインド】レジリエンス

新入社員研修で営業力を高める要素として、レジリエンスも重要です。レジリエンスとは「跳ね返す力」のことです。
営業は成果が出るまでに時間がかかったり、顧客から断られたりすることが多く、困難や失敗に直面しても前向きに立ち直る力が必要なためです。

落ち込みから回復できずに行動が止まってしまうと、営業成果は積み重なりません。
逆に、困難を受け止めて素早く立ち直れる新入社員は、継続的に行動でき、成長のチャンスを広げることができます。

レジリエンスを身につけるためには、以下のラーニングポイントを意識した育成が重要です。

これらを意識して育成することで、新入社員は「困難に直面しても成長につなげられる」という実感を持ち、継続的に営業活動へ取り組めるようになります。

ポイントは、困難を避けるのではなく「どう受け止め、どう立ち直るか」という姿勢を育てることです。

アーティエンスのレジリエンスアップ研修では、自分の落ち込みパターンを把握し、状況に応じた回復方法を考えるワークを行います。

自分に合った対処法を理解することで、短期間で気持ちを立て直し、再び行動に移れるようになります。

新入社員が営業力を高めるには、困難を乗り越える力であるレジリエンスを育み、自分の回復方法を知ったうえで継続的に挑戦し続けることが欠かせません。
研修で自己理解と回復スキルを身につけることで、ストレスに柔軟に対応し、営業成果を安定して積み重ねられるようになります。

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新入社員研修で営業力を高めるには、知識・スキル・マインドをバランスよく習得できる研修を設計することが欠かせません。

それにより、新入社員は「お客様から信頼される営業」へと成長し、組織全体の成果につなげていくことができます。

２）【事例】“経験不足で売れない”を変えた！ヒアリング・提案力強化で営業成果が向上

今回ご紹介するのは、社員数約200名の中堅美容サロン経営会社での取り組みです。

同社では毎年約20名の新入社員を迎えており、入社直後から営業現場で成果を出せるようにすることが大きな課題でした。

そこで、営業に欠かせない要素のひとつである「思考力（ロジカルシンキング）」を新入社員研修で重点的に鍛えるプログラムを導入。その結果、新入社員でも早期に成果を上げられるようになりました。

研修導入の背景｜成果を阻んでいたのは経験ではなく提案力

新入社員が営業で成果を出せないことに悩みを感じていて、当社にご相談いただきました。

お話を伺うと、社員はホスピタリティが強く、顧客志向も高いため「関係性構築」に問題はありませんでした。
しかし、お見送りされてしまうタイミングなどを細かく確認していくと、お客様への提案内容が分かりにくいために受注に繋がっていないことが判明しました。

研修内容の選定｜提案力不足の根本原因は「思考力」にあり

お客様への提案をわかりやすくするために考えられる研修内容の候補は次の通りです。

・論理立てて伝えるためのロジカルシンキングを習得する
・ニーズを正しく把握し、わかりやすく伝える方法を習得する
・問題解決のためのコミュニケーションスキルを磨く

研修内容を選定するために、さらに詳しくヒアリングしたところ、ヒアリングにヌケ・モレがあり、基本的な情報整理ができていないことが根本的な課題と判明しました。
そこで、思考力を鍛えるために ロジカルシンキング研修 を実施することに決まりました。

研修内容｜ロジカルシンキングを鍛える実践的プログラム

下記のアジェンダでロジカルシンキング研修 を実施しました。

午前中は講義とショートワークを行い、ロジカルシンキングの型と考え方を学びます。

午後はシミュレーション形式で実践。新入社員は家電量販店の社員として「CS向上の企画書を創る」ミッションに取り組みます。講師が上司役を務め、報連相を何度も繰り返しながら、学んだ内容を「使える状態」へと落とし込みます。

研修効果｜ヒアリング精度と提案力が向上し早期成果に直結

ロジカルシンキング研修を実施した後のアンケートでは次のような内容が記載されていました。

今まで論理的に整理することを仕事でできていなかったことに気づき、これから学んだことを活かしていきたいというコメントが多くありました。

また、数ヶ月後に人事担当者へヒアリングを行ったところ、
「ヒアリングのヌケ・モレが減り、適切な提案ができるようになった」
「説得力のある説明ができるようになり、成果が出にくかった新入社員も成果を出せるようになった」といった変化が確認できたと、報告してくださいました。

新入社員の営業成果が出ない背景には、営業力の要素のいずれかが不足しているケースがあります。
今回のように 新入社員研修 でロジカルシンキングを鍛え、ヒアリングや提案力を強化することで、新入社員でも早期から成果を出せるようになります。

３）まとめ｜アーティエンスの研修で新入社員の営業力をサポート

新入社員が営業現場で早期に成果を出すには、 知識・スキル・マインドをバランスよく育成する研修設計が欠かせません。

商品知識の理解、関係性構築力やヒアリング力、論理的思考やプレゼン力の習得に加え、コスト意識・顧客満足・レジリエンスといったマインドを養うことで、短期間で「信頼される営業」へと成長していきます。

実際に、アーティエンスの研修を導入した企業では、 ヒアリングや提案力の向上によって“経験不足で売れない”という課題を克服し、新入社員が早期から成果を出せるようになった事例も生まれています。

営業力を高める新入社員研修にお悩みの方は、ぜひアーティエンスまでお気軽にお問い合わせください。
アーティエンスでは、新入社員の営業力を新入社員研修でサポートしています。

新入社員が自信を持ってお客様に向き合い、成果を積み重ねていく姿は、組織全体に希望と活力をもたらします。

そのためにも、まず営業の基盤となる力を研修でしっかり鍛えることが重要です。基礎を固め、多様な経験を重ねていくことで、新入社員はより確かな成長を遂げ、将来の営業を力強く支える存在へと育っていくでしょう。

参考：IT営業とは？｜株式会社アスターリンク

参考：LEAGLEコラム｜BtoB営業・インサイドセールスに役立つコラムを発信