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需要サイド(営業)と供給サイド(開発)の対立構造

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コラム :現場のお悩み相談


<現場のお悩み相談室>
ITサービス/開発部門の方のお悩み

【お悩み内容】

ITサービス企業で開発の仕事をしていますが、
営業メンバーの育成について課題感を持っています。

とにかく目先の数字に捉われているようで
長期的な観点、リスクヘッジの意識、投資対効果など
営業として必要な視点を持ち合わせていません。

結果、リスクの高い案件を平気で安請け合いしたり、
非常識なスケジュールで受注したりしています。

当然、開発部門にしわ寄せがきており
この数年間、開発部門は退職者や休職者が後を絶ちません。

適正な教育が施されるよう、社内で課題感を醸成するには
どうしたら良いでしょうか。

【ARTIENCEの考え】

需要サイド(営業)と、供給サイド(開発)の対立構造は
極めて一般的であるものの、当事者の方々からする
と容易には許容できない現状はあると思います。

まず、育成についての課題認識を醸成する場合について。
開発サイドの現状や、これまでのトラブル・リスクを事実ベースで明確にし、
「営業サイドの課題」を明確にする必要があるのではないでしょうか。
これは部署の責任者の方も交えて、全社レベルで取り組めると良いですね。

ただしアーティエンスとしては、それ以上に気がかりなことがあります。

それは、社内できちんと『建設的な喧嘩』が行なわれているか、
ということです。

それぞれの役割や立場があります。
それぞれの言い分があり、それぞれに難しい事情もあるはずです。
つまり自分たちの立場からすると、いずれの主張も正しいはずです。

お互いの事情や主張を発信をしたり、事情を確認できれば、
協力できることや、譲歩できることも見えてくるかもしれません。

また、双方において問題となる社内事情があるなら
協力をして提言していく必要もあるでしょう。

現状を変えるためには、まず相互理解から。

まず各部署の代表者数名ずつで、状況の共有から
始めていただくことをお勧めします。


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